Das beste Soft-Skill-Training der Welt

Woman and man watching a paper together, talking about it

Nachdem wir letzte Woche den Fokus im Interview stärker auf den Job als solchen und die Vorurteile gelegt haben, sind wir diese Woche mehr auf die Fähigkeiten eingegangen.

Was versprechen sich die Ärzte eigentlich von den Gesprächen mit Ihnen?

Sie wünschen sich ein komfortables und prägnantes Update über die zulassungskonforme Anwendung unserer Medikamente. Außerdem freuen sie sich, wenn wir gemeinsam mit ihnen Veranstaltungen planen oder ihnen bei medizinischen Fragen weiterhelfen. Ärzte können bei uns zum Beispiel eine Literaturrecherche in Auftrag geben. Wir leiten die Anfrage dann an die entsprechenden Stellen im Unternehmen weiter. Manchmal ist man als Fachreferent aber auch einfach nur der Kummerkasten, gerade in der Onkologie. Daher ist die zwischenmenschliche Beziehung zwischen Arzt und Außendienstler auch so wichtig.

Roche Pharma Germany colleague - Start-Up Program Marketing & Sales participant Martina

Dr. Martina Rauschmeier (35) hat Biologie in Mainz studiert und anschließend ihren Doktor an der LMU München gemacht.

Im Außendienst geht es also gar nicht nur um die Verkaufszahlen?

Natürlich machen wir Vertrieb und werden auch am Umsatz gemessen. Aber das ist nicht der einzige Erfolgsfaktor. Es wird zum Beispiel auch berücksichtigt, wie viele Veranstaltungen wir auf die Beine stellen und wie viele Teilnehmer wir für Fortbildungen gewinnen. Darüber hinaus habe ich noch meine ganz persönlichen Treiber: Mich motiviert es ungemein, wenn ich von meinen Ärzten positives Feedback bekomme oder wenn ich erfahre, dass eine Patientin, die von unserem Medikament profitieren würde, es nach meinem Gespräch tatsächlich verabreicht bekommt.

Sie haben nun schon öfter von Veranstaltungen gesprochen, die Sie entwickeln. Was muss ich mir darunter vorstellen?

Das sind von Roche initiierte Fortbildungen, zu denen wir die Ärzte unseres Bezirks einladen. Neben medizinischen Fachvorträgen, zum Beispiel über aktuelle Therapieoptionen in der Onkologie, bieten wir den Ärzten dort eine Plattform für intensive Diskussionen und gegenseitigen Austausch. Es macht mir sehr viel Spaß, gemeinsam mit meinen Kollegen solche Veranstaltungen zu konzipieren und zu beobachten, wie sie florieren. In der Zeit meines Außendienstes haben wir zusätzlich zu den traditionellen Veranstaltungsreihen zwei neue Formate aufgebaut und etabliert – das ist natürlich super!

Wie hat Roche Sie auf den Außendienst vorbereitet?

Bevor man die ersten Termine wahrnimmt, bekommt man eine fundierte Schulung bei Roche in Grenzach. Dort lernte ich das Unternehmen kennen, habe ein Kommunikationstraining und eine IT-Einführung absolviert, damit ich mit iPad, Handy, Laptop und der Roche-Software zuhause gut umgehen kann. Außerdem wurden mir die Grundlagen der Onkologie noch einmal im Detail erklärt und darauf aufbauend dann das Medikament, für das ich tätig bin. Aber egal, wie gut man sich vorbereitet – das Wichtigste sind die Erfahrungen, die man "on the job" sammelt. Deshalb begleitet ein neuer Trainee am Anfang Kollegen, die schon länger im Außendienst arbeiten. Auch meine Gebietsleiterin hat in meinem Entwicklungsprozess als Verkäuferin eine wichtige Rolle gespielt.

Gut im Verkauf zu sein ist sicherlich eine Fähigkeit, die ein erfolgreicher Außendienstler braucht. Worauf kommt es noch an? Und welche Eigenschaften kann man lernen, welche nicht?

Der Außendienst ist das beste Soft-Skill-Seminar, das man sich vorstellen kann. Ich habe unglaublich viel über meine Persönlichkeit erfahren, über meine Stärken und meine Schwächen. Und ich habe gelernt, dass Schwächen auch Chancen bieten und einen Menschen authentisch machen.

Das bringt mich auch zu den Eigenschaften, die ein Außendienstler meines Erachtens braucht: Er darf sich nicht verstellen, muss aufgeschlossen gegenüber anderen Menschen sein und sollte auf keinen Fall als Einzelkämpfer auftreten. Gefragt sind außerdem hohe Eigenmotivation, weil wir unseren Arbeitsalltag komplett selbst organisieren, und Kreativität, um Veranstaltungen zu planen. Lernen kann man das Handwerkszeug eines Verkäufers, also die Kommunikationsmethoden und Rhetorik. In unseren Schulungen erfahren wir zum Beispiel, wie man sich in einer Konfliktsituation verhält, wie man sein Verhandlungsgeschick ausbaut oder wie man an Überzeugungsstärke gewinnt.

Ihre Außendienstzeit geht nun zu Ende und Sie wechseln in den Innendienst. Was werden Sie vermissen?

Wenn ich jetzt alles aufzähle, wird das eine Riesenliste, denn die letzten 18 Monate waren wunderbar. Vermissen werde ich: meine Gebietsleiterin und meine Kollegen; die Ärzte, das Pflegepersonal und die Sekretärinnen, von denen ich ganz rührende Abschiedsgeschenke bekommen habe; mein Dienstfahrzeug und das extrem nette Catering bei unseren Münchner Veranstaltungen; die große Außendiensttagung mit allen Fachreferenten in Deutschland und meine Mittagspausen an den oberbayerischen Seen oder am Fuß der Zugspitze.

Und worauf freuen Sie sich?

Auf die Eindrücke, die ich jetzt vom Innendienst bekomme. Ich werde drei Monate in Medical Affairs, drei Monate im Market Access und zweimal sechs Monate im Produktmanagement arbeiten. Ich stand schon im Außendienst in regem Austausch mit der Produktmanagerin meines Medikaments und habe im Produktteam an der Entwicklung von Materialien mitgewirkt: Ich freue mich darauf, das intensiver zu betreiben. Außerdem bin ich gespannt auf die neuen Kollegen – ganz besonders auf die anderen Trainees. Und das Dreiländereck kenne ich bislang auch nicht so gut. Daher freue ich mich auf das Auskundschaften einer für mich bislang unbekannten Ecke Deutschlands.

© Roche mit e-fellows.net, April 2017

Tags: Career Blog, Deutschland